Bất cứ ai thường đạt được thành công trong quá trình đàm phán thường có một Batna rất vững chắc! Nếu bạn thường xuyên đau đầu về những cuộc thương lượng, hãy bắt đầu từ khái niệm này. Vậy Batna là gì và có vai trò gì trong 1 cuộc thương lượng thành công? Bài viết này sẽ giải thích rõ cho bạn!
Batna là gì?
BATNA là viết tắt của “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (Lựa chọn thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán). Khái niệm này được sử dụng trong bối cảnh thương lượng giữa 2 bên. Theo đó, nếu một trong 2 bên không thể đạt được thỏa thuận như mong muốn, họ vẫn có thể chọn BATNA. Nói cách khác, đây là biện pháp dự phòng tốt nhất để chọn nếu bạn không đạt được một thỏa thuận nào đó.
Ví dụ về Batna?
Để hiểu thêm về khái niệm này, bạn có thể tham khảo ví dụ sau:
Tình huống 1: Khi đàm phán về lương với công ty mới, bạn mong muốn được trả 20 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, ngân sách công ty cho vị trí này tối đa chỉ là 17 triệu đồng/tháng. BATNA của bạn có thể là “17 triệu + % lợi ích gia tăng cho công ty” (hoa hồng bán hàng, số ngày nghỉ,…)
Tình huống 3: Công ty A là ưu tiên số 1 của bạn khi tìm việc. Lúc đàm phán lương, bạn mong muốn công ty A trả được 30tr/tháng. Trước đó, bạn đã thử phỏng vấn công ty B, công ty này chấp nhận trả cho bạn 30tr/tháng nhưng số ngày nghỉ ít hơn – và đây chính là Batna của bạn. Trong trường hợp bạn không đạt được thỏa thuận lương với công ty A, bạn có thể chấp nhận công ty B để đảm bảo mức thu nhập mong muốn.
5 lợi ích của Batna trong quá trình đàm phán thương lượng
1. Đặt giới hạn cho thỏa thuận
Có thể hiểu, BATNA là giải pháp thay thế tốt nhất mà một bên có thể đạt được nếu không đạt được thỏa thuận với bên kia. BATNA giúp đưa ra một giới hạn về quyền lợi mà bạn có thể chấp nhận được. Từ đó, bạn có thể đánh giá xem một phương án bên kia đưa ra có đáp ứng được mong muốn tối thiểu của bạn hay không. Nếu thỏa thuận đề xuất tốt hơn BATNA, có thể cân nhắc chấp nhận. Ngược lại, nếu thỏa thuận không đạt được mức đáng giá của BATNA, có thể từ chối và tìm các lựa chọn khác.
2. Thúc đẩy sự tự tin khi đàm phán
Nếu BATNA giúp xác định mức đòi hỏi trong quá trình đàm phán. Một số nhà đàm phán bên đối phương có thể sử dụng các chiến thuật khó khăn nhằm đe dọa cảm xúc hoặc đẩy bạn đi đến việc ra quyết định nhanh chóng. Nếu bạn không có sự chuẩn bị chu đáo và tâm lý phòng vệ ổn định thì sẽ rất dễ bị cuốn vào những chiến thuật đó. Nếu có một BATNA dự phòng mạnh mẽ, bạn hoàn toàn có thể tự tin đàm phán mà không sợ “mất cả chì lẫn chài”.
Nếu đối phương có xu hướng đẩy cuộc đàm phán vào bế tắc, bạn có thể chia sẻ về những kịch bản sử dụng BATNA. Điều này không chỉ giảm thiểu tác động của các chiến thuật tiêu cực, mà còn giúp bạn thể hiện thiện chí để tiếp tục đàm phán với đối phương.
3. Tạo ra các phương án linh hoạt
Khi biết rằng đối tác có những phương án thay thế khác, các bên đàm phán có thể xem xét nhiều giải pháp sáng tạo liên quan đến những quyền lợi mà Batna đề cập. Điều này có thể dẫn đến một thỏa thuận tốt hơn cho cả hai bên.
4. Tăng khả năng đạt được thỏa thuận có lợi
BATNA giúp nhà đàm phán xác định rõ ràng mục tiêu của mình và có thể kiên trì đàm phán để đạt được mục tiêu đó. Nếu nhà đàm phán biết rằng họ có thể đạt được kết quả tốt hơn nếu không đạt được thỏa thuận, họ sẽ ít có khả năng chấp nhận các thỏa thuận không mang lại lợi ích cho họ. Tuy nhiên, việc thiết lập một điểm mục tiêu cứng nhắc sẽ có những hạn chế nhất định nên nhà đàm phán cần biết linh hoạt trong từng tình huống cụ thể, và nó còn phù hợp nhiều vào lối tư duy của người đàm phán.
5. Đảm bảo quyền lợi sau khi đàm phán
Nếu cuộc đàm phán thất bại, nhà đàm phán vẫn có thể tiếp tục với phương án thay thế của mình và không bị thiệt hại nghiêm trọng.
Kỹ năng thương lượng – Khi nào nên sử dụng Batna?
Việc sử dụng BATNA là cần thiết và mang lại hiệu quả cao trong một vài tình huống cụ thể, chẳng hạn:
– Khi có nhiều lựa chọn thay thế: Nếu có nhiều lựa chọn thay thế cho thỏa thuận đang đàm phán, thì nhà đàm phán sẽ có BATNA tốt hơn, mang lại một vị thế đàm phán mạnh mẽ và có khả năng đạt được thỏa thuận tốt hơn.
– Khi đàm phán với đối tác có vị thế đàm phán mạnh hơn. Nếu đối tác đàm phán có vị thế đàm phán mạnh hơn, thì nhà đàm phán sẽ cần một BATNA mạnh mẽ để bù đắp cho sự chênh lệch này.
– Đàm phán về một vấn đề quan trọng. Nếu đang đàm phán về một vấn đề quan trọng, thì nhà đàm phán cần một BATNA tốt để đảm bảo đạt được kết quả đàm phán tốt nhất có thể.
– Khi đàm phán đi vào bế tắc: Nếu cuộc đàm phán không có kết quả, nhà đàm phán có thể vẽ ra viễn cảnh mới cho vấn đề để giải quyết nút thắt, miễn là cả hai bên duy trì được thái độ tích cực, lạc quan khi tiếp tục đàm phán.
Nâng cao kỹ năng đàm phán bằng phương pháp xác định BATNA
Để chọn được phương pháp thay thế tốt nhất, bạn có thể thực hiện các bước sau:
1. Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được.
2. Sàng lọc những phương án khả thi, có tính thực tiễn nhất.
3. Chọn một phương án tốt nhất.
Ngoài ra, bạn còn phải thăm dò từ nhiều nguồn thông tin khác nhau để biết được BATNA của đối phương, từ đó có chiến lược đàm phán tối ưu nhất.
→ Có thể bạn quan tâm: 4 chiến lược đàm phán trong kinh doanh phổ biến nhất
Nhìn chung, có được một Batna tốt cũng cần nhiều nỗ lực và tính toán, nhưng nó giúp khả năng đàm phán thành công hơn cao hơn nhiều. Đăc biệt, nếu là một quản lý, đừng quên rèn luyện kỹ năng thực hành Batna. Vì chính những giám đốc giám đốc điều hành, giám đốc tài chính, trưởng phòng thu mua… là những người cần đàm phán nhiều nhất.
→ Có thể bạn quan tâm: Hệ thống hóa kiến thức và nâng cao các kỹ năng lãnh đạo tại khóa học EMBA
