Hầu hết các chuyên gia đàm phán đều xác định trước Zopa khi bước vào các cuộc thương lượng. Zopa (Zone of Possible Agreement) được cho là yếu tố tiên quyết để đảm bảo thương thảo thành công. Nếu bạn đang đứng trước một tình huống cần kỹ năng thương lượng, hoặc sắp đảm nhiệm một vị trí thường xuyên phải đàm phán với đối tác, bạn nên hiểu cặn kẽ về Zopa và cách thức ứng dụng nó. Cụ thể thế nào, cùng SOM tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
Zopa là gì?
Thuật ngữ “ZOPA” trong thương lượng đề cập đến “Zone of Possible Agreement”, tức là “Khu vực của Hiệp định có thể”. Đây là phạm vi hoặc khoảng không gian trong đó hai bên thương lượng có thể đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai. Khi hai bên tham gia vào thương lượng, mục tiêu của họ là tìm ra ZOPA để có thể đạt được một thỏa thuận mà cả hai đều hài lòng và không cần phải điều chỉnh quá nhiều. Trong thực tế, việc xác định và tận dụng ZOPA là một phần quan trọng của quá trình thương lượng hiệu quả.
Ví dụ về Zopa trong kỹ năng đàm phán
Tham khảo một ví dụ về cách ZOPA có thể áp dụng trong quá trình đàm phán về lương. Giả sử bạn là một ứng viên đã được nhận vào một công ty mới và bạn đang thảo luận về điều khoản lương. ZOPA sẽ là phạm vi giữa mức lương tối thiểu mà bạn sẵn lòng chấp nhận và mức lương tối đa mà công ty sẵn lòng trả.
Ví dụ:
Bạn mong muốn mức lương là từ 35 triệu đến 45 triệu một tháng.
Thông qua những thông tin về thị trường, người quen, công ty có khả năng trả mức lương từ 30 triệu đến 40 triệu cho vị trí của bạn. Trong trường hợp này, cả 2 bên có khả năng đạt được thỏa thuận mình mong muốn trong khoảng từ 35 triệu đến 40 triệu. Đây chính là ZOPA – vùng thỏa thuận khả thi. Bạn sẽ tập trung đàm phán trong phạm vi này.
Trong trường hợp công ty chỉ có thể trả dưới 30 – 35 triệu, cả 2 sẽ rơi vào vùng thỏa thuận tiêu cực, khi bên bán yêu cầu quá cao, và bên mua trả giá quá thấp. Zopa sẽ không tồn tại, và giao dịch có nguy cơ bị hủy bỏ.
Lúc này, bạn có thể cân nhắc các yếu tố khác để cứu vãn cuộc giao dịch. Ví dụ, bạn chấp nhận mức lương 30 triệu, nhưng mức hoa hồng bạn nhận được sẽ tăng lên từ 10% đến 15% cho mỗi dự án thành công. Hoặc công ty có thể chấp nhận trả cho bạn mức 40 triệu triệu/tháng, nhưng bạn bắt buộc phải làm thêm sáng thứ 7 mỗi tuần. Khả năng thành công của giao dịch sẽ tùy thuộc vào độ cởi mở và linh hoạt của các bên.
Vùng giao nhau giữa mức lợi ích 2 bên đề xuất chính là Zopa – nguồn: Investopia
Mối quan hệ giữa Zopa và Batna trong kỹ năng thương lượng
Để đảm bảo lợi ích, bạn nên tìm một Batna trước khi giao dịch. Batna (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là phương án thay thế tối ưu nhất nếu bạn không đạt được thỏa thuận ban đầu.
Ví dụ, trong trường hợp trên, ngoài công ty A, bạn đã có một công ty B đồng ý trả mức lương 36 triệu nhưng lượng công việc nhiều hơn chút ít. Nếu giao dịch với công ty A thất bại, bạn vẫn còn cơ hội với công ty B để đảm bảo mức lợi ích mình mong muốn. Như vậy, bạn sẽ sẵn sàng bước vào giao dịch với tâm thế tự tin, không chấp nhận “giảm quyền lợi”, không sợ “mất cả chì lẫn chài”, vì bạn biết trong trường hợp thất bại, bạn vẫn có công ty B chào đón.
Cũng có trường hợp người ta dựa vào Batna để xác định Zopa, nhằm tối ưu quyền lợi của mình. Như trong ví dụ trên, khi đã có một công ty sẵn sàng trả 36 triệu/tháng, bạn chọn nâng mức lương tối thiểu mình mong muốn từ 35 đến 45 thành từ 36 triệu đến 45 triệu. Zopa lúc này sẽ là từ 36 đến 40. Việc có xác định Zopa dựa trên Batna hay không tùy thuộc vào từng cá nhân và những điều kiện, lợi ích khác trong cuộc thương lượng.
Ưu điểm của việc ứng dụng Zopa trong kỹ năng thương lượng
Việc ứng dụng Zopa trong quá trình đàm phán thương lượng có thể mang lại những hiệu quả tích cực sau:
Giúp tìm ra ưu tiên của 2 bên
ZOPA giúp cả hai bên xác định các lĩnh vực cần thỏa thuận và tập trung vào các lĩnh vực này. Điều này giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ giữa các bên và tăng khả năng đàm phán thành công.
Đa dạng các phương án hợp tác
ZOPA khuyến khích hợp tác và khám phá các lựa chọn cùng có lợi. Điều này có thể dẫn đến các giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
Tăng cơ hội đàm phán thành công
ZOPA giúp cả hai bên xác định các yếu tố cần thỏa thuận và cùng nhau tìm giải pháp đáp ứng nhu cầu của cả hai bên. Điều này làm tăng cơ hội đạt được kết quả thành công mà cả hai bên đều chấp nhận được.
Nhìn chung, nếu là một quản lý, đặc biệt là các giám đốc giám đốc điều hành, giám đốc tài chính, trưởng phòng thu mua, việc nắm rõ Zopa sẽ giúp công việc của bạn suôn sẻ hơn nhiều. Khả năng vận dụng Zopa để thương thảo giúp mang lại những bản hợp đồng siêu lợi nhuận, cũng như giải quyết được những rủi ro công ty gặp phải.
→ Có thể bạn quan tâm: Hệ thống hóa kiến thức và nâng cao các kỹ năng lãnh đạo tại khóa học EMBA
Cách xác định Zopa để nâng cao kỹ năng đàm phán thương lượng
Để xác định Zopa, bạn có thể thực hiện các bước sau:
1 – Nghiên cứu thị trường:
Tìm hiểu giá cả hoặc điều kiện thông thường cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang thương lượng. Điều này giúp bạn có một cái nhìn tổng quan về phạm vi giá hoặc điều kiện mà thường được chấp nhận.
2 – Đàm phán trước:
Thực hiện các cuộc thảo luận trước với bên đối tác nếu có thể để hiểu rõ mong muốn, yêu cầu và ranh giới của họ. Điều này có thể giúp xác định các yếu tố mà họ sẽ đồng ý hoặc không đồng ý.
3 – Đặt ra các đề xuất ban đầu:
Đề xuất các điều kiện hoặc giá cả khác nhau trong quá trình thương lượng. Dựa trên thông tin thu thập từ nghiên cứu thị trường và đàm phán trước, hãy cố gắng tạo ra các đề xuất có thể được chấp nhận cho cả hai bên.
4 – Phản hồi và điều chỉnh:
Dựa trên phản hồi từ bên đối tác, điều chỉnh các đề xuất của bạn để tiếp tục tiến gần hơn đến một ZOPA. Hãy cân nhắc các yếu tố mà cả hai bên đều có thể chấp nhận và nỗ lực tìm kiếm sự đồng thuận.
5 – Xác định ZOPA:
Dựa trên các đề xuất và phản hồi, xác định phạm vi giá hoặc điều kiện mà cả hai bên đều có thể đồng ý. Đây chính là ZOPA của cuộc thương lượng.
6 – Thương lượng dựa trên ZOPA:
Sử dụng ZOPA như một điểm tham chiếu để tiếp tục thương lượng. Đảm bảo rằng các đề xuất của bạn vẫn nằm trong phạm vi này và nỗ lực đạt được một thỏa thuận mà cả hai bên đều hài lòng.
Xác định ZOPA là một quá trình phức tạp, đòi hỏi sự linh hoạt, thông minh, và kiên nhẫn. Nếu không có ZOPA, khả năng thất bại trong quá trình đàm phán sẽ rất cao. Vì vậy, hãy cố gắng tìm hiểu kỹ đối phương và xác định rõ nhu cầu của bản thân, từ đó đưa ra mức Zopa phù hợp. Chúc bạn đàm phán thành công!
→ Có thể bạn quan tâm: 4 chiến lược đàm phán thương lượng phổ biến trong kinh doanh
