Rất nhiều bạn trẻ vội “làm Sales” nhưng không nắm rõ lộ trình thăng tiến nghề Sales Họ hấp tập vào nghề với sự tự tin về kỹ năng thuyết phục của bản thân cũng như những gói hoa hồng hấp dẫn từ các thương vụ lớn. Chính vì vậy, không phải ai cũng sẽ sống bền với ngành, và không phải ai cũng có thể đạt được những thành tựu lớn cùng Sales.
Vì vậy, trước khi dấn thân vào con đường bán hàng, bạn nên nắm rõ lộ trình của một “dân Sales”, để xác định rõ mục tiêu và phát triển bản thân theo đúng định hướng. Và lộ trình cụ thể đó như thế nào, SOM sẽ làm rõ cho bạn ngay đây!
Các vị trí cơ bản trong lộ trình thăng tiến nghề Sales
Phòng ban kinh doanh của một công ty không chỉ bao gồm việc chào khách – bán hàng như nhiều người lầm tưởng. Chúng gồm rất nhiều những công việc liên quan đến quá trình thuyết phục một khách hàng thực hiện giao dịch, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến việc chăm sóc khách hàng sau đó. Vì vậy, những vị trí trong phòng Sales cũng khá đa dạng. Tùy theo điểm mạnh của mình, bạn có thể bắt đầu với những công việc sau:
Nhân viên kinh doanh/nhân viên phát triển kinh doanh
Những người muốn theo đuổi Sales có thể bắt đầu với vị trí nhân viên kinh doanh (SDR), hay còn gọi là nhân viên phát triển kinh doanh (BD). Những người này chịu trách nhiệm cho khâu đầu tiên trong quá trình lọc phễu – bán hàng. Nhiệm vụ của họ là tìm kiếm và thu thập thông tin về khách hàng (leads) tiềm năng, liên lạc để đánh giá sự quan tâm, và xác định liệu khách hàng đó đã sẵn sàng thực hiện quy trình giao dịch hay chưa.
Bắt đầu với vị trí này, bạn sẽ dần được học cách nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Sau đó bạn sẽ thực hành các công việc như gọi điện, gửi email, hiểu về sản phẩm và tổ chức thông tin khách hàng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng ngoại địa là những người gặp mặt và trao đổi trực tiếp với khách hàng. Những người trong vai trò này dành thời gian đi du lịch để thực hiện bài thuyết trình, tham gia hội nghị và gặp gỡ mua hàng. Thông qua những hoạt động này, họ xác định được những khách hàng tiềm năng, tiếp cận họ và dần thuyết phục họ mua sản phẩm.
Nhân viên bán hàng trực tiếp
Cùng với sự phát triển của công nghệ, mô hình Inside Sales ra đời, tất cả các thỏa thuận, buôn bán đều được thực hiện và quản lý trực tuyến qua Internet. Họ chuyên tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ xa. Họ sử dụng email, điện thoại, video và cuộc họp ảo thay vì gặp trực tiếp để xây dựng mối quan hệ và đưa khách hàng qua quy trình bán hàng.
Nhờ tính tiện dụng, Inside Sales dần chiếm lĩnh phần lớn thị trường, trở thành mô hình bán hàng phổ biến bậc nhất hiện nay, với hiệu quả đem lại không kém gì so với cách thức bán hàng bên ngoài truyền thống.
Nhân viên quản lý khách hàng – Account Executive
Để phát triển doanh nghiệp, việc xây dựng và giữ vững mối quan hệ với khách hàng là quan trọng. Đây là nhiệm vụ chính của quản lý tài khoản mua hàng – Account Manager (AC). Các Account Manager là những người làm việc sau cùng khách hàng sau khi họ đã thực hiện giao dịch mua đầu tiên. AC sẽ tiếp tục duy trì, chăm sóc khách hàng, giới thiệu với họ những sản phẩm mới của công ty, và thuyết phục họ quay lại mua hàng nhiều lần nữa.
Dù chọn lựa vị trí nào ở mức độ cơ bản thì bạn cũng cần phải hoàn thiện những kỹ năng đặc trưng của nghề Sales. Chúng bao gồm kỹ năng giao tiếp và tổ chức mạnh mẽ, hiểu rõ về sản phẩm và biết cách tạo ấn tượng tích cực. Bộ kỹ năng này chính là nền tảng để nhân viên Sales có nhiều cơ hội thăng tiến lên cấp bậc cao hơn.
Để đảm nhận một vị trí cơ bản trong công cuộc làm Sales, bạn không nhất thiết phải có một văn bằng cử nhân. Tuy nhiên, bạn cần nắm rõ những kiến thức trong lĩnh vực bán hàng lẫn có những kỹ năng mềm như giao tiếp, thuyết phục khách, điều tiết cảm xúc cũng như kiên nhẫn theo đuổi mục tiêu đề ra,..
Các vị trí trung cấp trong lộ trình thăng tiến nghề Sales
Sau nhiều năm làm việc ở các vai trò cơ bản, bạn có thể thăng tiên lên các vị trí sau:
Quản lý Kinh Doanh Khu Vực
Trong vai trò quản lý kinh doanh khu vực, bạn sẽ giám sát đội ngũ bán hàng trong khu vực của mình, bao gồm các nhóm như SDRs, nhân viên bán hàng trực tiếp và gián tiếp, cũng như các Account Executive. Nhiệm vụ chính của Quản lý kinh doanh khu vực là phát triển chiến lược để đảm bảo doanh số bán hàng của công ty đạt được mục tiêu.
Để làm được điều này, bạn cần có khả năng theo dõi và động viên đội ngũ bán hàng, cũng như kỹ năng lãnh đạo để dẫn dắt họ. Ngoài ra, bạn sẽ thực hiện công việc tạo báo cáo, giới thiệu sản phẩm mới, và phát triển ý tưởng sáng tạo để thu hút khách hàng.
Nhiệm vụ của quản lý kinh doanh khu vực cũng bao gồm việc chịu trách nhiệm về việc tuyển dụng và sa thải nhân viên. Vì vậy, mức lương cho vị trí này thường cao hơn so với Nhân viên Kinh doanh thông thường. Mức hoa hồng cũng sẽ nhiều hơn so với các cấp kinh doanh cơ bản.
Để đảm nhận vị trí này trung cấp này, bạn cần tích lũy kinh nghiệm bán hàng hơn ba năm và hiểu rõ quy trình thu hút khách hàng mới. Ngoài ra, bạn cũng cần trau dồi các kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng lãnh đạo,… Bạn cũng biết cách trao đổi, học hỏi và cập nhật tình hình từ các quản lý cấp cao để nắm rõ tình hình đội nhóm, tình hình kinh doanh chung của công ty.
Quản lý hiệu suất kinh doanh
Nếu bạn thấy hứng thú với việc quản lý một đội ngũ nội bộ hơn là phải quản lý các tệp khách hàng, bạn có thể phù hợp với vị trí Sales Operation manager. Sales operation (S&OP) là một bộ phận chức năng có nhiệm vụ lập kế hoạch chiến lược, triển khai và quản lý các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp. Bộ phận này được biết đến với tên gọi phổ biến hơn là phòng kế hoạch – kinh doanh.
Mục tiêu chính của S&OP manager là đảm bảo đội ngũ bán hàng hoạt động mượt mà bằng cách giảm thiểu mọi cản trở trong quá trình bán hàng. Vị trí này nhận nhiệm vụ hỗ trợ đội ngũ bán hàng bằng cách sử dụng kỹ năng về phần mềm, phân tích dữ liệu. Bạn cũng cần làm việc trực tiếp với các lãnh đạo cấp cao, hoặc tổ chức các cuộc họp với khách hàng để hiểu rõ các vấn đề trong quy trình bán hàng.
Ngoài ra, đội ngũ Quản lý hiệu suất kinh doanh cũng là cần xây dựng các chương trình tập huấn cho đội ngũ sales của doanh nghiệp để họ làm quen với quy trình mới.
Để làm tốt vị trí Quản lý hiệu suất kinh doanh, bạn cần có kinh nghiệm trong việc sử dụng công nghệ để đơn giản hóa và tự động hóa các quy trình bán hàng, cùng với khả năng tổ chức và phân tích dữ liệu thuần thục. Tương tự như vị trí Quản lý kinh doanh, bạn cũng cần 3 – 5 năm kinh nghiệm để đảm nhận vai trò này.
Có thể thấy, để được thăng tiến lên những vị trí quản lý tầm trung, bạn cần ít nhất 3 năm kinh nghiệm. Ngoài ra, nếu bắt đầu trang bị cho mình những chứng chỉ, văn bằng cử nhân, thạc sĩ về kinh doanh (MBA), con đường thăng tiến của bạn sẽ rộng hơn nhiều.
Kỹ sư bán hàng/Kỹ sư kinh doanh
Sale Engineer là vị trí thường thấy trong các công ty kinh doanh những sản phẩm phức tạp, liên quan đến công nghệ, khoa học kỹ thuật. Chức năng của họ là tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận từ sản phẩm hoặc dịch vụ có tính kỹ thuật cao.
Nhiệm vụ chính của một Sale Engineer bao gồm việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, quy trình mua hàng, và đề xuất những phương án kỹ thuật để đáp được nhu cầu của khách.
Vì vậy, một Sale Engineer cần là người nắm rõ các kiến thức trong quy trình bán hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng, và cả những kiến thức kỹ thuật liên quan đến sản phẩm mình đang bán. Chỉ như vậy thì họ mới có thể làm việc với các nhóm sản phẩm, kỹ thuật và bán hàng để tối ưu các sản phẩm cho khách. Cũng vì thế mà vị trí này thường được coi là “cảnh giới của nghề Sales” và nhận những khoản thù lao đáng kể.
Vai trò này còn được biết đến với các tên khác như “kỹ sư hệ thống,” “hỗ trợ bán hàng trước,” hoặc “tư vấn tại chỗ.” Những người theo đuổi sự nghiệp này thường có bằng cấp kỹ sư và kinh nghiệm làm việc với khách hàng.
Hầu hết các công ty đều tìm kiếm một kỹ sư bán hàng có năm năm trở lên kinh nghiệm. Ngoài ra, bạn cũng nên xác định rõ lĩnh vực sản phẩm mình nên theo đuổi để hoàn thiện các kiến thức kỹ thuật ngay từ những năm đầu tiên làm sales.
Các vị trí cấp cao trong lộ trình thăng tiến nghề Sales
Nếu đã kiên trì theo đuổi nghề Sale trên 5 7 năm, chắc hẳn bạn sẽ muốn hướng tới những vị trí cao cấp nhất trong lĩnh vực này. Cũng tùy vào tầm nhìn của mình, bạn có thể cân nhắc hướng đến các chức vụ sau:
Giám đốc bán hàng
Sales Director là Giám đốc kinh doanh – một trong những vị trí cao nhất của nghề Sales. Chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty và nhân viên kinh doanh nhằm đạt mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Giám đốc bán hàng là người làm việc chặt chẽ với các quản lý bán hàng (Sale managers) để đặt ra mục tiêu doanh số, xây dựng chiến lược, và tuyển dụng các đại diện bán hàng xuất sắc. Những người ở vị trí này chịu trách nhiệm xây dựng tầm nhìn, chiến lược bán hàng để đội ngũ bán hàng theo đuổi, sau đó truyền đạt các chỉ đạo của công ty đến đội ngũ.
Để trở thành Giám đốc bán hàng, bạn cần đạt được một lịch sử hiệu suất bán hàng ấn tượng trong phân mảng sản phẩm/khu vực mà bạn quản lý trước đó. Đặc biệt, kỹ năng lãnh đạo và truyền cảm hứng là điều cực kỳ quan trọng nếu muốn trở thành giám đốc kinh doanh. Bạn cần biết cách khích lệ nhân viên, gắn kết đội ngũ, tạo niềm tin và động lực để họ cố gắng thực hiện các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Ngoài ra, để trở thành Sales Director thì cần có bằng cử nhân đại học trở lên chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế, marketing hoặc các ngành khác có liên quan, nếu có bằng thạc sĩ hay MBA là một ưu thế. Về kinh nghiệm, vị trí Giám đốc kinh doanh đòi hỏi phải có ít nhất 5 năm làm việc trở lên trong lĩnh vực kinh doanh, bán hàng, và có tối thiểu 3 năm đảm nhiệm vị trí quản lý.
VP of Sales – Phó tổng Giám đốc bán hàng
Một chuyên gia vững về bán hàng và lãnh đạo có thể tiến xa đến vị trí Phó Tổng Giám Đốc Bán Hàng. Vị trí quản lý cấp cao này hoạt động trên quy mô quốc gia hoặc khu vực lớn. Phó Tổng Giám Đốc chịu trách nhiệm giám sát các quản lý bán hàng và đảm bảo các chiến lược bán hàng của công ty được triển khai đúng cách.
Để đạt được vị trí này trong sự nghiệp bán hàng của bạn, bạn cần có kỹ năng giúp đội và công ty của bạn mở rộng quy mô. Điều này bao gồm việc tạo báo cáo doanh thu hàng tháng, quý và hàng năm. Bạn cần duy trì sự hiểu biết về xu hướng, phát triển chiến lược để tăng cường hiệu suất, và giao tiếp với các nhà quản lý cấp cao và Hội đồng quản trị.
Sự tăng cường về trách nhiệm đi kèm với sự tăng cường về đền bù. Bạn sẽ được đánh giá dựa trên hiệu suất của đội ngũ của bạn và nhận hoa hồng khi họ đạt hoặc vượt qua mục tiêu.
Theo Glassdoor, 44% số người ở vị trí VP of Sales có từ năm năm đến bảy năm kinh nghiệm. Hơn nữa, 29% có hơn tám năm kinh nghiệm, và 27% có từ hai đến bốn năm kinh nghiệm. Nếu muốn trở thành VP of Sales, hãy tìm cơ hội đồng hành với một giám đốc bán hàng và phát triển kỹ năng quản lý nhân sự của bạn trong quá trình hỗ trợ họ. Ngoài ra, bằng MBA cũng là điểm mạnh để bạn tăng khả năng cạnh tranh cho vị trí này.
Chief Sales Officer – CSO
Vị trí tổng giám đốc kinh doanh là một vai trò hiếm, cạnh tranh cao, và chịu rất nhiều áp lực. Đây là vị trí ở đỉnh cao nhất trong lĩnh vực bán hàng và thường xuất hiện trong những doanh nghiệp lớn. Vị trí này đòi hỏi trình độ xuất sắc trong hàng loạt những kỹ năng quan trọng, bao gồm lên chiến lược, lãnh đạo, phát triển kinh doanh, và các chiến thuật tăng cường doanh thu, và cả những kiến thức liên quan đến Marketing để hỗ trợ đội ngũ.
Vị trí này làm việc với cả những quản lý cấp cao nhất của tập đoàn lẫn quản lý các phòng ban khác. CSO phải đổi trực tiếp với Giám đốc điều hành (CEO) và báo cáo tình hình kinh doanh cho Tổng giám đốc/Chủ tịch tập đoàn. Đồng thời, họ cùng làm việc với những quản lý ở các phòng khác để phát triển các chiến lược kinh doanh mới, cũng như đề xuất các góp ý để giúp tối ưu doanh thu hơn.
Tổng giám đốc kinh doanh phải có cái nhìn tổng quan toàn bộ quy trình hoạt động của doanh nghiệp để hiểu rõ những vấn đề liên quan đến doanh số bán hàng, từ khâu sản xuất đến quá trình chăm sóc khách hàng sau những giao dịch đầu tiên.
Vị trí này đòi hỏi những người có rất nhiều năm chinh chiến trên thương trường, con số sẽ giao động tùy theo yêu cầu của mỗi doanh nghiệp, nhưng thường sẽ trên 10 năm kinh nghiệm.
Và để đảm nhận vị trí CSO, bạn cần có khả năng lãnh đạo đội ngũ lớn cũng như các mối quan hệ giá trị với những quản lý cấp cao trong ngành. Những bằng cấp về quản lý chuyên sâu sẽ giúp ghi điểm hơn trong quá trình chọn lọc ứng viên từ vô vàn những gương mặt tiêu biểu trong ngành.
Có thể thấy, để đạt được những vị trí cao cấp nhất trong lộ trình làm sales, bạn cần có rất nhiều năm kinh nghiệm, con số thường là trên 7-8 năm. Những văn bằng, chứng chỉ về kinh doanh như MBA hay EMBA không chỉ là một lựa chọn ‘có cũng được” nữa mà như một vũ khí sắc bén trong quá trình cạnh tranh những vị trí cấp cao.
Bên cạnh đó, các mối quan hệ với những nhân vật chủ chốt trong doanh nghiệp, cùng một thương hiệu cá nhân” tiếng tăm cũng là điều cực kỳ quan trọng.
Có thể bạn quan tâm:
- Khóa học EMBA top đầu châu Á cho nhân sự cấp cao
- Lộ trình thăng tiến nghề kế toán
