Lựa chọn mô hình khởi nghiệp/ mô hình kinh doanh phù hợp với nguồn lực và tầm nhìn là một trong những bước sống còn giúp các startup trụ vững, tăng trưởng thậm chí scale up trong thời gian đầu. Suy cho cùng khởi nghiệp là kinh doanh chứ không phải ‘ván cược’ của đam mê và những ý tưởng thay đổi thời đại. Startup phải ‘hái được tiền’. Không làm ra tiền đừng nghĩ tới chuyện startup và gọi vốn đầu tư.
Và để trả lời được cho câu hỏi ‘tiền từ đâu mà có’, câu hỏi đầu tiên mọi nhà khởi nghiệp cần trả lời đó là “mô hình kinh doanh nào phù hợp nhất với startup của bạn”!
Vậy các mô hình kinh doanh đang được nhắc tới ở đây là gì?
Một cách dễ hiểu, mô hình kinh doanh là công cụ được tạo ra để trả lời cho 3 câu hỏi dưới đây:
- Ai là người mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn? Vì sao
- Họ mua sản phẩm đó ở đâu?
- Họ phải chi trả bao nhiêu cho sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp?
Nói cách khác, mô hình kinh doanh tồn tại để lý giải cho mối quan hệ giữa sản phẩm/ dịch vụ và khách hàng. Thực tế từ các dự án khởi nghiệp, công thức thành công 99% không đến từ sản phẩm mà mà bắt đầu từ những sáng tạo đột phá trong mô hình kinh doanh.
Bởi vậy, thay vì đầu tư phát triển một sản phẩm thay đổi thời đại, đôi lúc hãy bắt đầu từ việc khám phá những nỗi đau trong mối quan hệ khách hàng – sản phẩm/ dịch vụ và giải quyết chúng theo góc nhìn mới. Chẳng hạn Coolmate bán quần áo thường ngày theo hình thức subscription; Starbuck bán những thức uống thông thường với giá cao…
Tiếp cận từ góc độ nhu cầu từ thị trường trước khi bắt tay vào phát triển sản phẩm cũng là triết lý được nhắc đến trong ‘lean startup’. Nếu bạn bắt tay vào khởi nghiệp khi đang trong giai đoạn ít vốn, việc tối ưu nguồn lực để ‘tiền sinh tiền’ sẽ luôn là những ưu tiên hàng đầu. Và ngược lại, điều tối kỵ nhất đó là làm ra một sản phẩm hoàn hảo để rồi không tìm ra chỗ đứng trên thị trường.
Để bắt bắt đầu với một mô hình kinh doanh tiềm năng, dưới đây là 4 câu hỏi giúp bạn từng bước định hình và gỡ rối tư duy!
4 câu hỏi giúp xác lập mô hình khởi nghiệp kinh doanh phù hợp
Một mô hình kinh doanh tốt sẽ giúp chủ các nhà startup tìm được lý do khởi sự kinh doanh, lý do doanh nghiệp tồn tại lý do khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá đưa ra cho sản phẩm/ dịch vụ mới thay vì tiếp tục trung thành với các lựa chọn cũ.
Để xác định được mô hình kinh doanh ‘làm ra tiền’ từ ngày đầu khởi sự, hãy bắt đầu từ những câu hỏi sau:
- Khách hàng của bạn là ai? Bắt đầu với những mô tả chung chung sẽ dẫn tới kết quả chung chung. Càng đào sâu phân tích, xây dựng được chân dung khách hàng và thấu hiểu những nhu cầu chưa được đáp ứng triệt để, hoặc ngay chính bản thân họ cũng chưa nhận ra
- Đâu là phân ngành mà dự án startup đang nhắm tới? Phân ngành có thể nhìn theo 2 góc độ khác nhau – hẹp và rộng. Chẳng hạn với góc nhìn hẹp, kem đánh răng chỉ là kem đánh răng, nhìn rộng ra kem đánh răng có thể là sản phẩm cạnh tranh với các phân ngành như sản phẩm chăm sóc răng miệng/ làm thơm miệng/ hay chăm sóc sức khỏe thẩm mỹ… Tùy theo cách định nghĩa của bạn mà tệp đối thủ cũng khác đi!.
- Sự khác biệt của bạn và đối thủ là gì? Đâu là vấn đề bạn làm tốt hơn đối thủ, đâu là những rào cản tự nhiên khiến bạn duy trì lợi thế trong thời gian đủ lâu để xâm thực thị trường? Chẳng hạn cùng là dòng xe máy điện, Dat Bike vượt trội ông lớn VinFast bởi chất lượng dịch vụ – điều VinFast không thể triển khai tương tự hoặc phải đầu tư gấp nhiều lần do kinh doanh ở quy mô quá lớn. Đây cũng như thế Judo – sử dụng chính sức nặng của đối thủ để quật ngã đối thủ.
- Giá trị mà bạn mang tới cho khách hàng là gì?
Hoặc một cách dễ dàng hơn, hãy bắt đầu với câu thần chú sau:
Bạn cung cấp cho ai, những người đang gặp vấn đề gì? Giá trị, giải pháp, sản phẩm gì? Khác biệt ra sao? Với mức giá như thế nào?
Và tất nhiên khởi nghiệp là quá trình hoàn thiện nhờ không ngừng thay đổi. Hãy liên tục đánh giá lại chiến lược startup của mình và làm ra điều chỉnh cần thiết. Tuy vậy, nên tránh làm ra những thay đổi mang tính nền tảng, bởi cứ ‘xây lên rồi đạp đổ’, bạn sẽ chẳng bao giờ tiến thêm được bước nữa đến giai đoạn tiếp theo!
4 bước để lựa chọn mô hình startup tối ưu
Bước 1: Làm rõ startup của bạn đang giải quyết vấn đề của ai?
Đó có thể là:
- B2B: Lúc này vấn đề sẽ là vấn đề chung của một tổ chức, doanh nghiệp và có sự tham gia của nhiều ý kiến thay vì chỉ một cá nhân. Ví dụ: Slack, Microsoft, Base…
- B2C: Tập trung phục vụ một cá nhân. Ví dụ Netflix, Spotify…
- C2C: Tạo ra một nền tảng đề khách hàng của bạn cung cấp sản phẩm/ dịch vụ cho những khách hàng khác. Ví dụ: Grab, Ebay…
Bước 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bạn sẽ chẳng biết thị trường nhắm tới là ‘đại dương xanh’ hay ‘đại dương đỏ’ trừ khi bạn biết được đối thủ của mình là ai. Hay khoanh vùng đối thủ, phân tích làm rõ những câu hỏi sau:
- Họ đang nhắm đến ai?
- Cách thức thu phí/ kiếm tiền của họ là gì?
- Đâu là những giá trị thêm vào họ đang cung cấp?
Bước 3: Hệ thống hóa với mô hình lean canvas
Lean canvas là mô hình thường được sử dụng để xác định mô hình startup. Cụ thể hơn, mô hình này tập trung vào làm rõ các yếu tố như sau:
- Vấn đề – Vấn đề của từng phân khúc đối tượng startup của bạn sẽ nhắm tới
- Phân khúc khách hàng – đâu là nhóm khách hàng trọng điểm, giá trị doanh nghiệp mang tới là gì?
- Bản đề xuất giá trị – giải quyết vấn đề gì của ai, tạo ra giá trị gì?
- Kênh truyền thông – tương tác với khách hàng qua đâu? Truyền tải bản đề xuất giá trị như thế nào?
- Quản lý quan hệ khách hàng – tương tác với khách hàng ra sao? Trực tiếp, qua bộ phận quản lý hay qua các dịch vụ tự phục vụ.
- Dòng lợi nhuận – khách hàng chi trả vì điều gì? Đâu là cách mô hình khởi nghiệp ‘mang tiền về’ cho doanh nghiệp?
- Nguồn lực chính – Nhân sự, tài chính, trí tuệ, trang thiết bị, cơ sở vật chất cần thiết để tung sản phẩm ra thị trường hoặc truyền thông sản phẩm là gì?
- Các bước tiến hành trọng yếu – Đâu là những bước cần thiết để đưa doanh nghiệp vào vận hành – chẳng hạn các khâu sản xuất, phân phối, tìm kiếm giải pháp mới…
- Đối tác chiến lược – đâu là những nguồn lực cần liên kết, đấu nối để hiện thực hóa kế hoạch startup, ví dụ như nhà cung ứng dịch vụ…
- Chi phí – Đâu là những chi phí thiết yếu không thể cắt bỏ?
- Lợi thế cạnh tranh – Những thứ bạn có, đồng thời là rào cản ngăn ngừa đối thủ tiềm tàng
Bước 4: lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp
Từ những câu trả lời thực hiện tại bước 3, tiến hành sàng lọc và lựa chọn mô hình phù hợp từ 7 mô hình dưới đây!
7 mô hình khởi nghiệp kinh doanh phổ biến hiện nay
1. Mô hình Freemium – Free + Premium
Đây là mô hình thường được áp dụng để tạo phễu đầu vào. Bằng cách cung cấp dịch vụ cơ bản theo dạng miễn phí (có thể đi kèm một vài bất tiện như quảng cáo, giới hạn số lần sử dụng…) và bản ‘full’ theo dạng trả phí, startup sẽ dẫn dần gỡ bỏ được sử phòng vệ của người dùng cũng như chuyển đổi những đối tượng đã quen sử dụng dịch vụ của bạn.
Freemium cũng là chiến lược xâm nhập thị trường thường thấy cho các startup công nghệ và gia tốc scale-up.
2. Mô hình One-Time Payment/ Pay-Per-Use
Đây là mô hình khởi nghiệp kinh doanh phù hợp cho các sản phẩm dịch vụ không được sử dụng thường xuyên, 1-2 lần/ năm. Chẳng hạn như dịch vụ khám sức khỏe tổng quát, tìm việc, tư vấn luật…
3. Mô hình SaaS (software as a service)
Đây là mô hình nhắm vào thị trường B2B, thường được phát triển để giải quyết một bài toán/ nút thắt doanh nghiệp theo cách mới. Các phần mềm chấm công, quản lý công việc, tự động hóa nở rộ trong thời gian gần đây là ví dụ rõ nhất về mô hình SaaS. Các dự án khởi nghiệp công nghệ cũng thường bắt đầu với mô hình kinh doanh này khi làn sóng chuyển đổi số đang trở thành xu thế không thể nghịch đảo!
→ Tham khảo thêm khóa học Phân tích kinh doanh & chuyển đổi số để xây dựng tư duy kinh doanh và giải pháp công nghệ ở cả 2 góc nhìn chủ doanh nghiệp – khách hàng.
4. Mô hình Subscription (trả phí định kỳ)
Đây là mô hình ‘lặng lẽ thu phí’ ngay cả khi khách hàng ‘đang ngủ’, thường nhắm đến thị trường B2C. Với mô hình này, khách hàng thường đồng ý với các thỏa thuận trả phí theo tháng/ quý/ năm để sử dụng dịch vụ bạn cung cấp – chẳng hạn dịch vụ cloud, Netflix, các khóa học ngắn hạn online…
5. Mô hình Transactional
Đây là mô hình kinh doanh thu phí dựa trên các thanh toán được thực hiện, phù hợp cho các startup trung gian giữa bên bán, bên mua. Doanh thu của bạn lúc này có thể đến từ bên bán, bên mua hoặc cả 2. Chẳng hạn như: các nền tảng tuyển dụng, các sản phẩm đầu tư tài chính/ cho vay…
6. Mô hình Marketplace (thương mại điện tử/ chợ ảo)
Đây là mô hình khởi nghiệp thông qua tạo các kênh trung gian kết nối bên bán – bên mua. Doanh thu kiếm về có thể đến từ nhiều nguồn chẳng hạn như các dịch vụ thêm vào, phí mua bán… Các kênh TMĐT chính là ví dụ dễ hình dung nhất về mô hình này!
7. Mô hình kinh doanh ads
Đây là mô hình startup dựa trên việc phát triển các trang, ứng dụng, kênh thông tin, nội dung thu hút người xem và bán các hình thức quảng cáo trên đó. Admicro, các kênh báo chí, kênh xem phim trực tuyến là ví dụ điển hình cho mô hình này!
Trên đây là các mô hình khởi nghiệp kinh doanh thường thấy nhưng không giới hạn. Bạn có thể bắt đầu an toàn với những mô hình startup cũ với những ý tưởng mới hoặc tự mình sáng tạo các mô hình mới. Tuy nhiên, dù bảo thủ hay sáng tạo, hãy luôn xác định rõ khả năng của mình và rào cản tự nhiên của mô hình lựa chọn. Bạn có thể là người đi đầu, nhưng đừng để bản thân thành ‘đá đặt chân’ cho các công ty có nguồn lực lớn hơn.
Hy vọng bài viết trên đã giúp bạn phần nào trả lời được những câu hỏi về bước đầu định hướng khởi sự kinh doanh cũng như khơi gợi những câu hỏi mới để đào sâu tìm hiểu và bài bản hơn trong các quyết định của mình. Chúc bạn thành công!