Value Claiming là điểm trọng yếu khi xét tới kỹ năng đàm phán thương lượng. Nắm vững nghệ thuật “Value Claiming”, các chuyên gia đàm phán bước vào cuộc thương lượng đầy tự tin, và khả năng cao là ra về với chiến thắng. Vậy Value Claiming là gì và thực hiện ra sao? SOM sẽ giúp bạn nắm rõ qua bài viết dưới đây!
Trong kỹ năng đàm phán thương lượng, Value Claiming là gì?
Khi nói đến thương lượng, các chuyên gia thường cố gắng để được đạt các nhóm lợi ích: Nhóm Value Claiming và nhóm Value Creating.
Value Claiming (dịch là Đòi hỏi giá trị), còn được gọi là distributive negotiation or single-issue negotiation. Value claiming được dùng để chỉ những cuộc đàm phán mà người tham gia tập trung vào một giá trị duy nhất và cố gắng để nhận được tối ưu giá trị đó. Ví dụ như bạn đi mua một đôi giày mới và cố gắng hết sức để trả giá thấp nhất cho đôi giày đó.
Value Creating (dịch là Tạo ra giá trị), còn được gọi là integrative negotiation. Trong các cuộc thương lượng, Value creating là quá trình thêm thắt nhiều lợi ích khác trong một cuộc thương thảo để thỏa thuận thành công hơn. Ví dụ, trong quá trình đàm phán lương với nhà tuyển dụng, bạn không chỉ tập trung vào lương mà còn là số ngày nghỉ phép, bảo hiểm,… trong hợp đồng.
Lý tưởng nhất cho một cuộc thương lượng là khi cả hai bên cùng đào sâu và create value, moi móc hết mọi khía cạnh giá trị và lợi ích lên bàn cân, và dần dần claim value, thỏa thuận từng khía cạnh để tối ưu lợi ích cho mình. Tuy nhiên, trong nhiều cuộc thương lượng, bạn sẽ không thể nào triển khai Value Creating, đặc biệt là khi lợi ích của hai bên chỉ gói gọn trong một khía cạnh duy nhất. Ví dụ, trong trường hợp mặc cả đôi giày ở trên, bạn không thể tìm kiếm thêm được lợi ích nào khác để đàm phán với người bán cả. Cũng có một vài trường hợp khác, vẫn có những giá trị “ngầm” để có thể đưa vào cuộc thương lượng (Value creating), tuy nhiên các đối tác lại chưa đủ nhạy bén để nhận ra những giá trị đó.
Vì vậy, có thể hiểu rằng không phải lúc nào ta cũng create value, nhưng chắc chắn ta luôn cần biết nghệ thuật Value claiming để tối ưu giá trị về phía mình.
Làm thế nào để claim value tốt khi đàm phán thương lượng?
Để tối ưu giá trị từ các cuộc đàm phán, bạn cần chuẩn bị nhiều thông tin cũng như tâm lý vững chắc trước khi thỏa thuận. Thông thường, một nhà đàm phán thành thạo sẽ thực hiện các bước sau đây!
Tối ưu BATNA – Kỹ năng đàm phán thương lượng cơ bản
BATNA thường được coi là vũ khí mạnh nhất để chiến thắng trong các cuộc thương lượng. Khi bạn đã có một phương án dự phòng mạnh mẽ, bạn sẽ bước vào buổi đàm phán một cách tự tin hơn. Bạn sẵn sàng đòi hỏi những giá trị xứng đáng mà không bị đối phương lấn lướt vì tâm lý sợ mất tất cả. Đồng thời, bạn cũng sẵn lòng từ chối bất kỳ thỏa thuận nào kém hơn BATNA và mạnh dạn đề xuất những quyền lợi cao hơn.
Ngoài ra, những người đàm phán khôn ngoan thường không chỉ đánh giá BATNA của họ mà còn liên tục cải thiện nó. Ví dụ, một ứng viên có thể tiếp tục tìm kiếm các công việc khác trong khi đang thương lượng với một công ty cụ thể, hoặc anh ta còn cố gắng thương lượng với nhiều ứng dụng khác cùng một lúc để nâng cao mức lương tối thiểu (BATNA) mà anh ta có thể nhận được.
→ Có thể bạn quan tâm: Tổng quan về BATNA là gì và lợi ích của BATNA trong đàm phán thương lượng
Tính toán điểm dự phòng để đàm phán thành công
Để đảm bảo quyền lợi của mình, hãy luôn xác định Reservation point (Điểm dự phòng). Điểm dự phòng chính là giá trị tối thiểu bạn muốn nhận được để không phải từ chối thương lượng và quay về với BATNA. Ví dụ, bạn đang được công ty A mời về làm việc với mức lương 30 triệu/tháng. Khi tiếp tục phỏng vấn với công ty B, bạn xác định mức thấp nhất để công ty B có thể có được bạn chính là 40 – 50 triệu/tháng. Ở đây, điểm dự phòng của bạn là 40 triệu/tháng.
Vì điểm dự phòng là mức lợi ích thấp nhất để thuyết phục bạn. Vì vậy, kể cả khi thân thiết và tin tưởng đối phương, bạn cũng cần tránh tiết lộ cho họ biết điều này để không bị “ép giá”, bị “hố” khi thương lượng.
Như trong ví dụ trên, nhà tuyển dụng công ty B đã suy tính trong đầu và sẵn sàng chi mức 45 triệu/tháng để thuê bạn. Nhưng sau khi biết được điểm dự phòng của bạn là 40 triệu, họ chỉ đề xuất mức lương vừa đủ để bạn đồng ý.
Nghiên cứu BATNA và điểm dự phòng của đối thủ
Việc nghiên cứu BATNA và điểm dự phòng của đối thủ cũng rất quan trọng. Chúng giúp bạn không đòi hỏi quá đà và khiến đối phương “bỏ chạy”, từ đó mất đi nhưng cơ hội hợp tác quý giá.
Để dự đoán được BATNA và Reservation point, bạn có thể thực hiện những cuộc tìm kiếm, khảo sát thông tin từ nhiều đối tượng. Hãy phân tích thị trường, tìm kiếm thêm nhiều thông tin về tổ chức, thăm dò từ các mối quan hệ xung quanh, hoặc thậm chí hỏi ý kiến của những người quen có biết về đối phương. Tất cả sẽ là nguồn tư liệu quý giá để bạn xác định được BATNA và điểm dự phòng.
Xác định ZOPA – kỹ năng thương lượng trọng yếu
ZOPA () được hiểu là phạm vi thỏa thuận mà hai bên đều mong muốn. Ví dụ, bạn muốn mức lương từ 35 – 45 triệu/tháng, nhà tuyển dụng chi trả được từ 30 trên 40 triệu/tháng. Vậy ZOPA của cuộc đàm phán này là từ 35 đến 40 triệu/.tháng.
Việc hiểu được ZOPA giúp cả hai bên đòi hỏi những lợi ích thỏa mãn bản thân mà vẫn đủ thực tế để đối phương chấp nhận. Nhờ đó, ZOPA giúp tăng khả năng thành công của cuộc thương lượng. Đồng thời, ZOPA cũng khuyến khích cả hai bên đưa ra những phương án sáng tạo hơn để thỏa thuận với nhau.
→ Có thể bạn quan tâm: Tổng quan về ZOPA là gì và lợi ích của ZOPA trong đàm phán thương lượng
Nhìn chung, BATNA, ZOPA hay Value claiming nói chung tập trung làm rõ một bài học quan trọng nhất khi đàm phán, đó là “biết mình biết ta trăm trận trăm thắng”. Trước khi bước vào bất cứ một cuộc thỏa thuận này, hãy cố gắng để tìm hiểu về đối phương cũng như nắm rõ những giá trị mà mình có thể đạt được. Đây chính là bài học căn bản nhất trong hành trình tối ưu kỹ năng thương lượng đàm phán của bạn.
Có thể bạn quan tâm:
